Enrique Ogliastri

Uno de los factores que más limita las negociaciones es la superficialidad del proceso, el que las partes no vayan a fondo en la búsqueda de sus intereses.

La superficialidad empieza por creer que ya se conoce el problema y la solución, sin explorar intereses conjuntos y reformular el problema: se concentran en negociar lo que superficialmente está en juego. La postura o propuesta inicial es frecuentemente una solución, pero no la única, y los intereses reales se encuentran detrás, al fondo. La esencia del problema está generalmente subyacente y las consideraciones de largo plazo, o las diferencias entre las partes, son una oportunidad para crear valor.